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看看優秀的廚衛代理商怎么破局區域市場

發布時間:2016年6月2日 9:05 發布人:佚名 來源:原創 點擊次數:3037次
地縣級市區域小、市場競爭相對較小,然而市場空間卻很大。 目前,許多廚衛企業都是選擇與地市級代理商直接合作的方式去運作區域市場的。這些廚衛代理商具備一定的資金實力,有當地豐富的客情資源,熟悉當地市場情況,欠缺的主要是市場營銷推廣經驗和方法。

對于一些剛剛進入廚衛行業的代理商來說,一二級市場的土地已經不再那么肥沃,高昂的賣場運營和推廣費用,激烈的市場競爭環境,不斷增加的人力成本,不斷下降的利潤空間,再加上房地產調控等不利因素,讓廣大的代理商對大中城市望而卻步。而在此形勢下,日漸成熟的地市級市場無疑成為一片亟待深挖的熱土。

然而,地市級市場也存在著一些不利因素,比如在一定區域范圍里的市場容量不大,安裝環境制約條件相對于大城市更多,消費者對產品的認知程度較低,市場的分散增加了推廣難度等,都讓地市級市場的啟動之路不是那么平坦。

其實,啟動一個地市級區域市場,營銷推廣的途徑和方法還是很多的,代理商可以結合當地情況,有針對性地選擇其中的有效方法,這樣就可以在市場推廣中贏得先機。針對王老板遇到的問題,可以從以下幾個方面需求突破。

一對當地市場進行完整的調研和分析,再結合自身情況做出針對性的營銷規劃。
營銷策略的制定和實施,是要以足夠的市場調研為基礎的,在啟動市場之前,代理商要對當地居民的消費水平、消費習慣、媒體接觸習慣等情況做出調研分析,同時還要符合自己品牌和產品的特點。結合王老板自己產品中低檔、當地廚衛熱水器市場剛啟動的現狀,把前期的工作重點放在取得顧客信任上,在產品中低檔,品牌知名度又不高的情況下,如何取得客戶和消費者的信任是一個很關鍵的問題。具體方法可以從安全性著手,打“安全牌”,或者從節能的角度出發,打“節能牌”等。

二向其它地區做的比較優秀的代理商取經。
作為一個行業的后進入者,代理商可以先找廠家溝通,了解有沒有成熟的區域銷售模式,也就是說,有沒有做的成功的代理商,如果有的話,可以自己去取經。

三著手解決網絡覆蓋和分銷客戶開發的問題。
目前來講,分銷渠道很重要。先讓零售終端達到足夠多的數量,再進行多層次、多密度的促銷活動。具體操作的話,開發分銷店、家電建材等零售賣場、裝修公司合作、小區推廣等,都可以視情況開展。重點可以從兩個角度去突破,一方面是做好市內終端網絡的客戶業務,可以將產品進本市一家在家電行業有影響力的賣場,做到形象展示和品牌推廣的作用,也可以和裝飾公司、水電工進行合作,推銷自己的產品。另外一方面還是要去招各縣級經銷商,拜訪和洽談周邊縣級市場的分銷客戶,把自己的分銷網絡初步建立起來。廚衛熱水器在地縣級市場還是相對空白的市場,那么現在更多的是引領二級客戶和消費者去接受這種產品,而不是更多的去想辦法打壓競爭對手。

四策劃事件營銷,媒體宣傳配合。
針對地市級市場,個人建議可以制造一些事件營銷,用媒體配合宣傳,迅速吸引眼球,加深品牌印象,從而讓產品一炮而響,具體的“事件”可以結合品牌以及產品特性來策劃。比如結合即將到來的春節搞些活動,通過“事件”和活動把廚衛熱水器的特點傳播出去,等有了一定的影響力,這個時候再選擇有實力的區縣代理商去合作,一鼓作氣搶占區縣市場。

五主動出擊,實施終端攔截。
在專賣店等客上門的經營方式已經過時,代理商可以考慮主動出擊,去可以直接影響消費者的最終端去實施攔截,比如在一些樓盤小區發放精美DM單,設立咨詢點,進行免費清洗,免費服務等,接觸和影響潛在客戶。

六踏踏實實做好服務,以服務樹立誠信、樹立品牌。
服務的好壞在將來的幾年將是決定你品牌競爭力高低的主要因素。雖然做大規模地廣告也可以占領市場,但是投入較大。頻繁地搞促銷也可以占領市場,但是長期做下去不合算,也沒有精力。服務則是低成本、高效率占領市場的法寶,先推銷服務,后推銷商品,以服務托品牌,以服務創名牌,最終實現迅速占領新市場的目標。

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